之江在“冷”行業(yè)里熔鑄“熱”品牌

      如何在一個“冷門”行業(yè)中打出屬于自己的獨特品牌？

　　如何讓一個制造型企業(yè)成功轉變?yōu)橐粋€品牌和文化為主導的企業(yè)？

　　在玻璃機械設備和輔料行業(yè)中，大多數的中小企業(yè)都一直面臨著這樣的問題。產能過剩的行業(yè)現狀下，很多企業(yè)的生存發(fā)展都成了頭等問題，而杭州之江有機硅化工有限公司通過18年的耕耘不但在市場中牢牢占據一席之地，而且成功建立自己的獨特品牌優(yōu)勢，在國內外市場上聲名遠播。在記者的采訪中，杭州之江有機硅化工有限公司常務副總劉明道出了他們多年來建立和管理品牌的成功經驗和心得。

　　提早布局品牌營銷之戰(zhàn)

　　“未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭。誰擁有了強有力的品牌，誰就擁有了競爭的資本。”劉明對記者說。

　　密封膠膠黏劑行業(yè)是一個專業(yè)性要求非常高，且不為大眾所熟知的行業(yè)，這種行業(yè)特性往往對企業(yè)品牌營銷設置了天然難題。但作為一家專業(yè)為客戶提供密封膠膠黏劑解決方案的供應商和服務商，之江公司在1996年創(chuàng)立之初就意識到建立和管理企業(yè)品牌的重要性，并從此開始走上依托優(yōu)秀的企業(yè)文化構建企業(yè)品牌的發(fā)展之路。

　　“品牌在顧客心目中是企業(yè)和產品的標志，代表著高質量、高知名度、高美譽度和高市場占有率。一旦創(chuàng)建了名牌，企業(yè)就可以大大降低顧客的購買成本和購買風險感覺系數，使顧客形成對名牌產品的選擇偏好，從而擴大產品銷售，占領市場。”

　　說到提早布局品牌營銷之戰(zhàn)給之江帶來的好處，劉明深有感觸。目前國內市場同類產品越來越多，產品在質量、技術上的差別也越來越小，企業(yè)競爭不可避免地陷入了價格戰(zhàn)，許多企業(yè)的經濟效益直線下降。

　　“但企業(yè)一旦創(chuàng)出名牌，建立了客戶忠誠度，產品就具有專用性和不可替代性，可以為顧客在信息海洋中指明‘避風港灣’，從而保證且不斷擴大市場份額。”據劉明介紹，一直以來之江堅持走品牌之路，不靠價格戰(zhàn)來搶占市場，在顧客的青睞和信任中，公司發(fā)展也就獲得了跳躍性的發(fā)展。

　　“之江公司目前一些大的經銷商和直接用戶都是和之江合作多年的老客戶，這和之江多年以來一直堅持走名牌發(fā)展之路是分不開的。”劉明說。

　　品牌營銷以質量和技術為根

　　“自建廠之初我們就從戰(zhàn)略高度重視產品質量和技術提升。現在看來，我們在產品質量和技術提升上的付出都得到了超值的回報。”劉明說。

　　在產品質量方面，之江努力全面提高生產設備的現代科技水平，先后從美國、德國引進了國際領先的自動化流水線設備，為制造高質量產品提供了可靠保證。不斷強化產品檢測手段，建立起了配套齊全的原材料——中間體——成品檢、試驗設備，引進了日本尖端的電力拉力機、氣相色譜儀，德國、瑞士的水分測試儀，美國的紫外光耐老化測定儀等一整套高科技檢測設備，從根本上保證了產品的質量。嚴格實施質量標準體系，先后通過并實施了ISO9000三標一體、TS16949質量體系認證及國家二級計量審核體系認證，強化了對產品質量的全過程控制，實行了零缺陷管理制度。

　　在技術提升方面，之江公司加快“產、學、研”三位一體的技術創(chuàng)新體系建設，與浙江大學、中國科技大學等高等院校建起長期合作關系或合作戰(zhàn)略聯盟。投資新建一流的科研技術中心大樓，創(chuàng)建了省級企業(yè)技術中心和省級研發(fā)中心。目前在建10層樓高的研發(fā)檢測中心將成立國際水準的檢測中心和國家實驗室。在著力培養(yǎng)企業(yè)科技人才的基礎上，花重金內引大專院校、科研院所的專家和技術人才，外引海外專家搭建起科技交流與合作及科技研發(fā)平臺。目前，全公司500名員工之中，擁有博士、碩士和本科以上的科技人才達30%以上。

　　產品創(chuàng)新研發(fā)集中選定市場潛力大、技術含量高、附價值高的產品項目，并日益向超前研發(fā)、產品創(chuàng)新、科研管理和孵化器等四大職能的縱深發(fā)展。相繼獲得了浙江省科學技術獎一等獎、浙江省科技進步二等獎，國家重點新產品和省級創(chuàng)新項目的榮譽，多項產品填補了省內、國內空白。其中硅酮結構密封膠被國家建設部列為《科技成果推廣轉化指南項目》，JS－8000、JS－6000等三項產品獲發(fā)明專利。

　　“我們的‘有機硅密封材料的制備與應用’項目，被國家科技部納入‘863’計劃，這在全國的民營企業(yè)中是唯一的。”劉明頗為自豪地說。

　　渠道建設讓品牌聲名遠揚

　　“如果說質量和技術是企業(yè)創(chuàng)建名牌的基石，那么營銷則是創(chuàng)建名牌的發(fā)動機，而渠道網絡建設和市場推廣則是發(fā)動機最重要的助推器。”劉明談到渠道建設時如是說。

　　在實踐中之江公司逐漸摸索出以經銷商為主體的產品分銷渠道系統(tǒng)，公司成立營銷中心，統(tǒng)一管理公司的市場營銷工作。在全國設立了銷售區(qū)域，主要城市設立經銷商，每個銷售區(qū)域設立一個辦事處主任，專門負責與各經銷商的聯系和溝通，為其提供技術、售后等多方面的服務。與此同時，公司也建立以國內有影響的幕墻公司、玻璃深加工廠為主直接客戶的銷售網絡，通過對市場則加大推廣力度，全面整合和提升終端形象和分銷能力。

　　除建立營銷系統(tǒng)之外，給顧客傳遞一個清晰的核心價值和品牌個性是之江公司著力進行的另一項工作。“最重要的途徑是加強與顧客的溝通，通過多種途徑進行市場推廣讓顧客獲得公司和產品的信息。”劉明介紹說，這就需要企業(yè)要綜合協調的運用各種形式的傳播手段建立品牌認知，讓顧客了解企業(yè)的品牌經營理念，并由此接受企業(yè)及其產品。

　　針對海外市場的不同特點，之江公司運用了多種宣傳推廣手段。一方面，通過阿里巴巴網絡銷售平臺，把公司的產品推廣到全世界；一方面，積極參加全球各種相關的展會，面對面地與客戶交流，走出去直接面對客戶和市場，提高公司的品牌影響力。公司國際營銷部積極參加國外展會，去各地市場實際調研和拜訪客戶。

　　在2010年4月的廣交會上，成為密封膠行業(yè)中唯一的代表入選中國精品展。產品受到了客戶高度肯定，成交了許多客戶。目前，之江公司的產品已經遠銷東南亞、中東、北美、歐洲等地區(qū)，初步搭建了國際化的銷售網絡。其中在菲律賓、泰國、越南、新加坡、智利、土耳其等國家設有直接的代理。

　　“之江在建筑用膠這個細分市場上的目標，就是成為像海爾、華為、遠大這樣的在各自市場上具有品牌國際影響力的企業(yè)。”展望未來的品牌建設之路，劉明躊躇滿志。