蘭迪機器國際市場制勝之道——訪洛陽蘭迪玻璃機器股份有限公司董事長趙雁

      中國玻璃機械產品出口到國外時，常常會被外國客戶先入為主地打上“低端”標簽。洛陽蘭迪玻璃機器股份有限公司通過多年的市場培育，以技術先進、穩定可靠的設備和良好服務，不僅在國內贏得眾多用戶的青睞，而且一改國際客戶的舊時印象，產品遠銷至歐洲、南北美洲、亞洲、大洋洲、中東的數十個國家和地區，在高端設備市場占有率、年度銷售數量、銷售額方面保持逆勢增長。記者專訪到公司董事長趙雁，請他解讀蘭迪機器制勝國際市場的秘訣所在。

      記者：企業優秀的國際化表現往往需要優質的產品作為基礎，請問蘭迪機器制勝國際市場的優勢在哪兒？

　　趙雁：企業要想在競爭激烈的國際市場立足，首先需要一個全球化的戰略眼光和與之相適應的一整套競爭策略，如了解國際市場的特點、熟悉目的國政策與法律規定、運用知識產權規則、打造企業高端品牌形象等。其次，還需要打造參與國際市場競爭的“三駕馬車”，即持續的創新投入、可靠的品質保障、完善的售后服務。

　　蘭迪機器建立起業內規模首屈一指的試驗基地，向市場推出一個又一個全新的鋼化設備產品。其中，平彎雙向鋼化設備、強制對流鋼化設備、組合式鋼化設備、燃氣加熱鋼化設備和變曲率鋼化設備都代表了行業內的先進水平。在重視知識產權保護的歐美等發達國家，蘭迪機器通過PCT途徑申請并獲得相關國家授權的專利，擁有了產品在當地銷售的通行證和護身符。2012年和2013年，兩項鋼化爐專利連續榮獲由中國國家知識產權局和世界知識產權組織聯合評審的中國專利金獎，蘭迪機器也成為我國玻璃深加工行業唯一獲金獎企業和河南省有史以來首家連續獲金獎企業，創造了行業奇跡。

　　通過和德國西門子、施耐德、ABB、維蘇威等世界知名企業的合作，我們在獲得優質產品的同時，也汲取了他們優秀的企業文化、先進的管理經驗及強烈的品質理念，使公司得到了持續的完善和提升。為使設備維護維修高效率低成本，我們致力于產品元器件的通用性和國際性，主要的元器件均可本地采購并可獲得所在地的售后技術支持，極大減少了客戶的運行成本。與此同時，公司與全球網點的互聯構成功能完善的國際售后網絡進一步保證了服務的有效和便捷。

　　記者：蘭迪機器進行國際市場銷售之初遇到了哪些困難，是如何解決的？

　　趙雁：由于多種原因，在國際市場上，中國制造會習慣性地被冠以低端低質的標簽。由于中國企業進入國際市場較晚，對市場的需求及各個地區的標準、要求及法律不熟悉，最終造成損失和失敗。蘭迪機器挺進國際市場之初也遇到了同樣的問題，也曾經因為不熟悉當地的安全標準導致更換全部的主要元器件，技術不成熟導致國外客戶退貨，或是不熟悉國外的法律因無法履約而被索賠。而蘭迪機器卻在這一次次歷練中強大起來。對于國外客戶的不信任我們扎扎實實做好自己的工作，不斷追求技術創新、品質可靠，使每個客戶都變成為蘭迪的形象代表。同時加強品牌建設，提升企業的形象。經過這些年的不斷努力，蘭迪公司的產品已成為世界各國知名玻璃深加工企業的首選。

　　記者：目前國際經濟大環境低迷，蘭迪機器國際市場銷售的基本情況如何？

　　趙雁：近年來，雖然國際經濟大環境低迷，經濟增長持續低位，玻璃加工設備行業普遍增長乏力。但是，蘭迪機器以其設備的技術先進、穩定可靠和良好服務，在高端設備市場占有率、年度銷售數量、銷售額方面依舊保持逆勢增長。

　　經過多年的市場拓展與培育，蘭迪的客戶已經遍布全球，在北美、南美、中東、東亞、南亞、中歐以及澳洲地區蘭迪設備的銷售占有絕對的優勢。現在，國際一流的玻璃企業均將蘭迪設備作為采購首選。蘭迪已經憑借出色的設備性能、及時周到的售后服務、源源不斷的附加價值，得到了客戶的認可，市場占有率不斷上升，由原來的每年一兩臺設備幾十萬美元發展到今天的每年數十臺設備幾千萬美元，成為業內名副其實的國際知名企業。

　　記者：就您看來，我國玻璃機械設備行業企業在面對國際銷售市場時還有哪些不足之處，需要如何進一步做好準備？在此過程當中需要協會、政府的哪些支持？

　　趙雁：近年來，中國玻璃機械裝備行業企業國際競爭力大幅提升，產業基礎更加牢固，但總體上仍處于發展中階段，現在行業內有一些浮躁情緒，希望一口吃個胖子，這對我國玻璃機械設備行業整體發展極為不利。我們認為企業應該將自己內部的事情做好，踏踏實實，一步一個腳印，集小成為大成。心浮氣躁、急功近利的做法即使會取得一些眼前的利益，最終還會以失敗告終。

　　面對這樣的情況，除了企業自身加大自律性外，更需要政府和相關部門發揮重要作用。一方面發揮政府的政策引導作用，引導企業以產品質量、品牌價值立足市場。另一方面，政府和相關部門可以為企業，尤其是民營企業創造有利于技術創新的政策環境，鼓勵企業成為創新主體；只有通過政府政策、法律環境、技術運用和市場環境等多方面為制造業發展提供良好的環境，才能使更多的中國玻璃機械設備企業實現由“中國制造”向“中國創造”的轉變。

　　記者：蘭迪機器未來國際化發展的方向和目標是什么？

　　趙雁：我們的鋼化爐設備，目前已經在國際市場，特別是歐美市場，贏得了良好的口碑，塑造了蘭迪機器高端玻璃鋼化設備的品牌形象，我們一方面需要持續努力、精耕細作，保持這一品牌形象，贏取已進入市場更高的市場份額；另一方面，還要進一步加大國際市場的開拓范圍和開拓力度，強力挺進廣大發展中國家市場，實現企業的全球化經營目標。

　　近幾年來，我們在致力于鋼化設備產品技術升級、產品更新換代的同時，還持續關注著行業內的技術發展，投巨資研發新一代的安全節能產品。在不遠的將來，蘭迪機器具有完全自主知識產權、代表世界先進水平的全新節能產品將會全面推向市場，這將進一步拓展蘭迪機器的產品線，更好地滿足國際市場對于節能產品的需求，為建設節能型社會、減少能源消耗做出自己的一份努力。